NEGOCIAÇÃO

Começando por um parâmetro geral da empresa naquele momento, antes de evidenciar o impacto que esse projeto teve tanto para o cliente com os resultados que ele conseguiu obter com o projeto quanto para a CONSEQ e para a Rede de forma geral no final de 2020 até agora, meio de 2021. Estávamos no final de 2020, um ano que já havia sido difícil para todos, no Cluster 3 há mais tempo do que gostaríamos e perto de bater nosso alto crescimento pela quarta vez, já com os melhores resultados da empresa até então em metas, porém nos encontrávamos em um cenário sem muitas perspectivas de fechamento de projetos, ainda conturbado graças a pandemia e seus efeitos diretos e indiretos em nosso crescimento.

Diante disso, dia 3 de novembro um lead entrou em contato conosco pelo número de Whatsapp disponível em nosso site após receber uma indicação de pessoas de dentro da COCAMAR que indicaram a CONSEQ para auxiliar no que esse lead estava precisando e procurando, isso devido ao nosso renome como uma empresa júnior dentro da Universidade Estadual de Maringá que consegue desenvolver e entregar inovação e tecnologia em nossos projetos atendendo ao que os nossos clientes precisam. Nesse mesmo dia, o cliente desejava realizar uma reunião presencial na nossa sede dentro da UEM, dessa forma tivemos que nos remanejar entre nós para que 4 pessoas da equipe conseguisse se encontrar com o cliente em nossa sede, isso porque poucos dos membros como estavam em Maringá devido à pandemia que ainda não apresentava sinais de melhora. Assim, conseguimos realizar a reunião entre 4 membros da CONSEQ, o cliente e um familiar dele. 

Nessa reunião, conversamos sobre os interesses do cliente e o porque que ele tinha nos procurado. O cliente tinha interesse em começar uma indústria própria para produzir 3 versões de um mesmo adjuvante que funciona como aditivo em defensivos agrícolas para aumentar sua eficiência. O mercado para esse tipo de projeto, segundo o cliente, estava em crescimento e seria interessante investir nele. Ele já tinha um produto base produzido anteriormente para que nós pudéssemos replicar em laboratório e entregar a ele uma fórmula pronta de como produzir em escala industrial com as exigências dele. O cliente possuía amostras desses 3 adjuvantes e as disponibilizou para nós caso fosse necessário realizar algum tipo de análise com esses produtos, então, as deixamos na sede enquanto era realizada a viabilidade desse projeto e ele não era iniciado.

VIABILIDADE/PROPOSTA

Depois dessa primeira reunião de diagnóstico, partimos para a etapa de viabilidade que é quando avaliamos a situação do cliente para elaborar um projeto que a CONSEQ conseguiria executar com excelência e que solucionaria as dores dele. 

Nesse primeiro momento já se via uma oportunidade de um projeto que seria grande e diferente dos que a CONSEQ tinha feito até então, as expectativas quanto a ele eram altas. Porém, surgiram alguns empecilhos logo no início da viabilidade que nos preocuparam.

O primeiro dos problemas foi a urgência do cliente. O prazo de desejo dele para conclusão do projeto era janeiro de 2021, mas de acordo com nossos estudos prévios o projeto começaria apenas em dezembro e seria concluído em março de 2021. Essa urgência influenciou em vários aspectos da viabilidade. 

Esse produto de interesse do cliente já era comumente produzido no Brasil, mas não existiam rótulos ou regulamentações quanto a formulação desse produto, ou seja, não tínhamos grande base de quais seriam os reagentes para produção deles o que dificultou a execução do projeto. Por isso, para que pudéssemos executar, concluímos que seria necessário um estudo aprofundado de possíveis formulações e realizar algum tipo de análise laboratorial para descobrirmos quais eram os compostos nas amostras entregues pelo cliente. Para isso, a análise que nos entregaria esses resultados seria a cromatografia líquida ou gasosa acoplada a um espectrômetro de massa.

A partir daí, passamos um mês em busca de laboratórios que realizassem essas análises. Dentre eles, entramos em contato com diversos centros analíticos de pesquisa, laboratórios da UEM de outras universidades, laboratórios privados e outras empresas juniores. Os problemas foram vários, falta de acesso aos laboratórios, já que muitos estavam totalmente ou parcialmente fechados devido a pandemia de coronavírus, dificuldade de determinar ao certo a metodologia de cromatografia e indiferença de alguns professores para nos auxiliar nisso.

Depois de semanas em busca de laboratórios, estávamos com poucas expectativas de que conseguiríamos algum laboratório. Assim, o que nos salvou foi a empresa júnior Quimlabor Jr de Engenharia Química da UFRGS em Porto Alegre – RS que chegou em nós pela indicação do Núcleo Maringá, que nos auxiliou na busca por outras empresas juniores que conseguissem realizar as análises de cromatografia. Realizamos algumas reuniões com eles, mas diante dos contras de realizar um projeto com eles, por serem distantes e não sabermos ao certo qual seria a análise de cromatografia indicada para o caso, gasosa ou líquida, inicialmente seria inviável, mas logo depois concluímos que essa parceria seria nossa única alternativa para conseguir realizar esse projeto. A equipe da Quimlabor Jr se mobilizou para nos ajudar e desenvolveu o método de cromatografia gasosa acoplada à espectroscopia de massa que atenderia às nossas necessidades e nos entregou a proposta de projeto deles. 

Vimos então a necessidade de realizar uma reunião de alinhamento com o cliente para apresentar as alternativas que tínhamos até então, seus prós e contras, e alinhar quanto aos possíveis prazos, e que eles não estavam dentro do esperado pelo cliente se ele quisesse que o projeto com a qualidade esperada.

Depois disso, conseguimos definir as etapas e outros aspectos do projeto como prazo e investimento. Esse projeto foi um desenvolvimento de produto que envolveria estudos teóricos, produção nos laboratórios da UEM e desenvolver o processo em escala industrial. 

O projeto foi fechado no dia 11 de dezembro no mesmo dia em que foi apresentado ao cliente, visto a urgência dele. O mais interessante disso é o impacto inicial dele na rede. Esse projeto foi o 3º maior em faturamento vendido na história da CONSEQ em R$ 15.000,00, e já que o Alto Crescimento tinha sido atingido no final de novembro, com esse projeto a CONSEQ garantiu o cluster 4 para 2021 e a Quimilabor Jr bateu seu Alto Crescimento, assim como o NEJ POA bateu o seu Alto Crescimento. 

O PROJETO 

No início, a equipe estava um pouco perdida porque era um projeto grande, com grande importância tanto para a EJ quanto para o cliente, ou seja, era uma grande responsabilidade que os membros envolvidos entregassem o melhor projeto possível para o cliente a fim de receber um NPS promotor e que o cliente conseguisse o produto desejado para abrir a empresa.

Dessa forma, o primeiro passo foi enviar os 3 adjuvantes para o Rio Grande do Sul, para as análises cromatográficas para que a equipe pudesse saber quais eram os compostos daquele adjuvante. Devido ao recesso de final de ano, as análises não foram tão rápidas como esperávamos, mas ocorreram dentro do prazo.

Assim, com as análises em mãos, a equipe pode começar o projeto em si. O primeiro passo foi identificar, com base nos resultados fornecidos pelo laudo técnico cromatográfico, quais os reagentes para a fabricação. Em seguida, a equipe pensou na otimização do adjuvante, de forma a procurar possíveis substituições para que o produto fosse mais natural, com custo de produção mais baixo e com suas características melhoradas. Essa etapa levou cerca de 1 mês de estudo e validação com professores referência da área e com o próprio cliente, a equipe conseguiu fazer uma formulação teórica de como seria a fabricação em escala laboratorial.

O próximo passo, após a chegada dos reagentes, foi a produção em escala laboratorial. O time conseguiu acesso a um dos laboratórios do departamento de engenharia química que possuía todos os equipamentos necessários para a síntese do produto. 

Na primeira ida ao laboratório, foram sintetizados apenas 100 mL de cada produto, a fim de avaliar se a formulação era coerente e se as propriedades necessárias estavam presentes. Infelizmente, a primeira formulação não deu certo de primeira, algumas quantidades de reagentes tiveram que ser ajustadas na hora e algumas propriedades também não foram atingidas.

Dessa maneira, a equipe voltou aos estudos teóricos para entender como os reagentes funcionavam, qual reagente deveria ser adicionado em maior quantidade e qual deveria ser adicionado em menor quantidade, entender também se havíamos feito algo de errado durante a formulação e qual a melhor ordem de adição dos reagentes para a solução ficasse homogênea e não ocorre separação de fase, que foi também um dos problemas encontrados na primeira ida ao laboratório.

Após esse novo estudo, a equipe foi novamente ao laboratório, dessa vez com uma metodologia melhor para a adição dos reagentes e para a formulação em si, sintetizando cerca de 250 mL de cada produto. Os produtos ficaram com uma qualidade boa, entretanto, uma das propriedades ainda não tinha sido atingida: os produtos espumavam com facilidade. Em conversas com o cliente, ele comentou que conhecia um reagente com essa propriedade e que geralmente era adicionado na formulação de adjuvantes do tipo que procurávamos. Assim, pedimos amostras desses reagentes para uma fabricante a fim de testar e ver se seria uma solução efetiva.

Logo, foi necessária uma terceira ida ao laboratório, em que conseguimos produzir com sucesso os três produtos e entregá-los ao cliente. Assim, fomos começar a dar o início à finalização do projeto, fazendo o relatório final e laudos com a composição feita e comentando de testes que a equipe fez a fim de validar a qualidade do produto.

Entretanto, na semana final do projeto, o cliente fez um repasse para a gente falando que um dos produtos tinha coagulado. Fomos tentar entender o que tinha acontecido e se poderia ter sido algum erro na formulação do produto. Por meio de pesquisas e conversas com professores da área, vimos que só seria possível entender o que houve no produto coagulado por meio de análises laboratoriais, o que seria inviável devido ao alto custo. Dessa forma, supomos todas as possíveis reações que poderiam ter acontecido no meio e propomos uma formulação específica para evitar que cada uma delas ocorresse. 

Fomos ao laboratório pela quarta vez, agora para sintetizar as 9 possíveis soluções que tínhamos em mente e, desta vez, ao invés de entregar para o cliente logo após a formulação, ficamos com as soluções por cerca de 10 dias para entender o que tinha acontecido para a coagulação ocorresse e como isso se daria.

Após os 10 dias de análise visual, 3 formulações tiveram resultados satisfatórios e foram entregues para o cliente, que escolheu uma que mais o agradou para ser a formulação final do produto dele. 

Infelizmente, devido ao aviso do cliente apenas na última semana de projeto sobre o produto coagulado e em questão também sobre o tempo de espera para avaliar os motivos da coagulação, foi necessário um termo de aditivo fosse assinado, uma vez que não seria possível fazer toda a validação da formulação correta naquela última semana de projeto.

Entretanto, o cliente foi compreensivo quanto ao aumento no tempo do projeto e validou de forma positiva a nossa conduta quanto a condução do projeto.

O projeto foi entregue para o cliente dentro do prazo do aditivo, e recebemos NPS promotor pelo projeto. O Cliente relatou que várias situações o levaram a escolher a CONSEQ, dentre elas a dificuldade de encontrar um engenheiro químico que prestasse consultorias para a formulação de produtos e ele procurou a UEM para auxiliá-lo e acabou chegando na CONSEQ. Agradeceu a CONSEQ, ressaltou que sempre existem ajustes e comentou que foi muito boa a experiência de trabalhar conosco.

PÓS PROJETO/SUPORTE

Para o pós projeto, fomos até a fábrica do cliente para que a primeira fabricação de cada um dos produtos fosse realizada com o nosso auxílio, já que a produção em grande escala pode necessitar de alguns ajustes da previsão feita em escala laboratorial. Dessa forma, dois consultores da equipe foram para Cianorte para acompanhar a produção.

Além disso, a equipe ficou disponível sempre para possíveis dúvidas do cliente quanto à compra dos reagentes em grande quantidade entre outras dúvidas que surgiram e podem vir a surgir futuramente.

O cliente, assim que estabelecer esses três produtos no mercado, pretende fazer outros projetos de desenvolvimento de produto com a CONSEQ.